Trouver de nouveaux clients est une problématique récurrente à tous les stades de développement d’une entreprise. 

Quelle qu'en soit sa taille, une société s'appuyant uniquement sur une base de clients existants, si importants soient-ils, courre un risque à long terme.

Si les méthodes d'acquisition de leads sont variées, elles peuvent généralement se classer en deux grandes catégories dont nous étudieront les différences ici : l’Inbound Marketing & l’Outbound Sales.

Inbound Marketing

L’Inbound Marketing, regroupe l’ensemble des techniques permettant d’attirer de nouveaux prospects à vous.

Cela implique presque toujours une stratégie de contenu, si bien que l’Inbound Marketing est souvent synonyme de Content Marketing.

L’Inbound permet d'acquérir du trafic par le biais de contenus optimisés pour le SEO, grâce notamment à la présence centrale d’un blog.

Le coeur de la stratégie repose sur la production d'articles ou de ressources téléchargeables (livres blancs, infographies...) répondant aux problématiques de vos clients et prospects.

Un contenu de qualité vous forgera une réputation d'expert et renforcera la confiance que les prospects accordent à votre marque.

Allouer des ressources et du temps à la conception de contenus "premium" tels que des livres blancs vous permettra d'exiger de vos prospects qu'ils remplissent un formulaire pour y accéder. Vous pourrez ainsi collecter leur adresse e-mail et entamer un processus dit de lead nurturing.

Le lead nurturing consiste en l'envoi régulier de contenu présentant un intérêt pour votre prospect (vos dernier articles de blogs par exemple). Cette pratique permet d'entretenir le lien avec vos potentiels futurs clients.

En suivant l'activité des leads ainsi acquis, on pourra identifier les plus susceptibles de devenir des clients en fonction, par exemple de leur appétence pour du contenu expliquant comment résoudre des problématiques adressées par les produits commercialisés par votre entreprise. 

Les clics / ouvertures sont des objectifs importants dans ce contexte de marketing automation. Ils pourront être étudiés pour définir les contenus les plus populaires, et donc, les vrais besoins de vos prospects.

Outbound Sales

L’Outbound Sales regroupe toutes les techniques permettant à une entreprise d’aller chercher de nouveaux prospects de manière proactive.

Cela peut être du démarchage téléphonique, des campagnes d'e-mails personnalisées, du social selling, etc…

Longtemps cantonné aux appels à froids (non sollicité) et quelques années plus tôt à la vente à domicile au porte-à-porte... l'outbound sales souffre d'une image négative héritée de cette épreuve aussi pénible pour le commercial que pour le prospect qu'est la prospection téléphonique.

Fort heureusement, les nouveaux moyens de communication ont transformé ces pratiques, comme vous le verrez dans la suite de ce module.